Thursday, March 11, 2010

Немного о бизнесе по продаже ПО


Написать этот пост на хабре меня побудила существующая путаница с терминами, связанными с бизнесом по продаже лицензий на ПО. Очень часто разговор о бизнесе по продаже ПО рано или поздно сводится к спору или просто непониманию вокруг того или иного термина или концепции.

Особенно тяжело разговаривать с чистыми «технарями», которые профессионально пишут программы, создают сайты, администрируют железо и ПО, но путают дистрибуторов с реселлерами.

Поэтому я попробую описать, как зарабатывают деньги на продаже лицензий, какие бизнес-роли существуют в этом процессе. Также я затрону вопрос о марже, примерном ее распределении и некоторых других вещах. Я постараюсь описывать наиболее распространенные случаи, которые не завязаны на конкретную компанию.

Продажа лицензий на ПО
Обычная схема поставки лицензий выглядит так:




Вендор – это производитель ПО, точнее, тот, кому принадлежат права на ПО (примеры вендоров – Adobe, Microsoft, Autodesk). Вендор заключает с дистрибутором договор, регулирующий передачу прав на лицензии и разрешающий дистрибуцию (т.е. перепродажу лицензий реселлерам с целью их перепродажи конечным пользователям).
Реселлер заключает с дистрибутором сублицензионный договор, который позволяет продать лицензию только конечному потребителю (обычно это так, редко какой вендор разрешает субдистрибуцию, это чревато потерей контроля над каналом и появление демпингующих компаний). Если рассмотреть конечную стоимость, то примерные денежные доли выглядит как 70%-20%-10% (вендор — дистрибутор-реселлер).


Естественно, это в «среднем по больнице», так как распределение %% зависит от множества факторов – если продукт продается «как горячие пирожки», то % у дистрибутора и реселлера меньше, а если нужны серьёзные усилия, или если продукт или вендор новый и им нужно заинтересовать дистрибуторов и реселлеров, то и 50%, и даже больше может идти реселлеру. Опять же, если реселлер является “большим” (т.е. много продает, а не имеет много офисов), или если реселлеров совсем немного (продают уникальный продукт), то дистрибуторская доля перераспределяется. Иногда, в случае эксклюзивных вещей, реселлер является дистрибутором и получает большой процент.

Зачем нужен дистрибутор?
У большинства людей сразу возникает вопрос, зачем нужен дистрибутор (особенно часто этот вопрос возникает у реселлеров, трансформируясь в «как стать дистрибутором?»). В российских условиях дистрибуторы решают вопросы платежей за границу и таможенную очистку лицензий, а также все, что связано с логистикой продукта (если продукт поставляется в виде коробок, то практически невозможно ввезти продукт, не имею специально обученных людей, знающих как это делается).

Российские производители тоже активно работают с дистрибуторами, так как каждый дистрибутор, по факту, является ключом к нескольким тысячам локальных реселлеров, которые приучены к его логистике, формам отчетности, ритму платежей и т.д…

Дистрибуторов по определению не может быть слишком много – заключение дистрибуторского договора является серьёзным усилием как с юридической, так и с организационной точки зрения – и дистрибутор, и вендор должны выделить ответственных людей, которые будут организовывать документооборот, размещать заказы, разрешать сложные ситуации.

Точно так же и дистрибутор не может поддерживать (скажем так – одинаково хорошо поддерживать) множество вендоров, как крупных, так и мелких. Все так или иначе упирается в конкретных людей, которые должны как минимум разбираться в прайс-листе производителя. Этим людям надо платить зарплату и нести другие расходы.

Зачем нужен реселлер?
Если дистрибуторы сами такие замечательные, почему они не продают лицензии сами напрямую конечным пользователям? Забирали бы себе всю маржу? На самом деле, это непростой вопрос, краткий ответ на который заключается в том, что дистрибуторский бизнес является бизнесом на обороте. Никто не обогащается, продав лицензий на NNNN тысяч долларов – задачей дистрибутора является постоянное поддержание канала продаж на определенном уровне. Конечно, если размер сделки существенно превышает среднюю в канале, то дистрибутор обрадуется, но ненадолго.

Если же дистрибутор захочет продавать лицензии напрямую (такие случаи бывают), то он встречается с проблемой каннибализации канала. С одной стороны, выглядит ловким трюком дать скидочу за счет своей большой маржи и получить себе клиента, но ведь среди реселлеров дураков нет – продолжать работу с таким дистрибутором никто не станет, а так любая компания-поставщик обычно держит как минимум 3 дистрибуторов (существует даже расхожая грубая штука: «1 – обнаглеет, 2 – передерутся, а 3 как раз будут блюсти баланс»), то у реселлера всегда есть выбор, куда уйти. И молчать о своем уходе он не будет, что повлияет на общую прибыльность канала.

Кроме того, реселлеры обычно знают своего клиента. Это в только в мечтах достаточно выставить на сайт продукт, заплатить в Яндекс.Директ и Гугль АдСенс и ждать, когда повалят заказы. На самом деле с клиентами надо постоянно общаться. Есть 2 ключевых момента в работе с клиентами – стоимость и время привлечения клиента. Для разных продуктов эти величины разные, но достаточно значительные. И чем больше размер сделки, тем больше реселлер «втирается в доверие», проводит встречи и «работает печенью».

Очень часто, для того чтобы получить клиента, многие реселлеры проводят сделку с нулевой прибыльностью или даже в убыток, чтобы позже получить прибыль за счет продаж этому клиенту.

Если же реселлером выступает системный интегратор, которому лицензии нужны под конкретный проект, то пытаться «объехать» его – очень глупо, просто потеряешь сделку. Но про системных интеграторов разговор отдельный и выходит за рамки этого обсуждения.

Далее, реселлерами могут быть, скажем, сети супермаркетов. Хотя они и не обладают никакими знаниями о ПО, они могут дотянуться до такой аудитории, до которой вообще никак не доберешься другими способами (и за это они «отжимают» производителей и до 60-80%).

Покупка лицензий с точки зрения покупателя

Теперь, когда мы немножко коснулись дистрибуторов и реселлеров, нужно рассмотреть, как лицензии выглядят с точки зрения конечного клиента. Здесь 2 основных момента:

  1. Лицензии на ПО приобретаются либо сразу, либо в рамках различных enterprise-соглашений – в рассрочку несколькими платежами (обычно на 3 года с ежегодными платежами). Обычно сумма платежа достаточно большая.
  2. Приобретаемые лицензии зачисляются на баланс предприятия и повышают его капитализацию (при правильном оформлении). Это очень важно для акционерных предприятий, менеджеры которых обычно стремятся увеличить именно капитализацию (и стоимость акций), а не прибыль. Конечно, все зависит от конкретного предприятия и поставленных целей, но важно помнить об этом – возможно, менеджеры в момент продажи борются за несколько миллионов капитализации, а не за экономию средств.

Говорят, что приобретаемые лицензии попадают в капитальные затраты (Capital Expenses = CAPEX).

Продажа лицензий с точки зрения реселлера

Для реселлера продажа лицензий выглядит как дискретный процесс, состоящий из отдельных сделок. Например, для маленького реселлера:

дата кол-во клиентов в месяц Доход, сумма (тыс $)
Jan-2010 20 4
Feb-2010 30 5
Mar-2010 35 7
April-2010 28 5
May-2010 30 6
June-2010 40 11


Обратите внимание, что уже с 1-го месяца продавец получает сумму в несколько тысяч долларов (начал продажу софта со своих друзей и знакомых), которая сразу попадает к нему в карман. Фактически, продавец почти сразу быстро выходит на хороший уровень продаж, если найдет несколько приличных клиентов, и начнет «в них» продавать. Многие реселлеры живут, имея всего несколько более-менее крупных клиентов и продавая им софт — на жизнь хватает и ладно.

Заключение
Тема, как вы догадываетесь, огромная, в одном посте ее никак нельзя осветить, ну я попытался хотя бы осветить основные термины. Совершенно не коснулся того, как дистрибуторы и реселлеры справляются с приходом облаков и принципа Pay-as-you-Go — покупатели хотят платить по чуть-чуть и вместо больших единовременных капитальных затрат нести маленькие операционные (Operational Expenses).

Постараюсь рассказать об этом в другой раз.

Кросс-пост с хабра http://alexeykovyazin.habrahabr.ru/blog/87052/

Friday, March 05, 2010

Трое в серверной, не считая админа 2.0. Глава 8 Цех кодирования.

Еще один способ оскорбить. Сам с собой. Куда пропадали китайцы. Крутые ребята. Росток ПОНОСа. Исчезновение сисадминов. Явление Пети. Повадки эйчаров. Лошадки MySQL. Предложение работы. Цех кодирования. Кент Бэк и его методы. Знак коэффициента. Sun Black Box. Метеорология.

Увидев, что мы впали в ступор, и нуждаемся в помощи, Миша-2 заторопился объяснить:
-На самом деле, все не так и сложно. К уравнению пространства Минковского добавляется еще один член, который соответственно добавляет к 4 традиционным измерениям пятое – информационное, дискретно описывающее состояния информационно обогащенной материи, в результате векторы взаимодействия…

Мы переглянулись, и Кирилл изумленно сказал:
-Еще никто не обзывал меня идиотом таким высокоинтеллектуальным образом!

Миша-2 смешался и замолчал. Миша-1 мыслил более практично и быстренько достал еще одну бутылочку и разлил ее по стопочкам. Мы все выпили. Миша-1 вдруг широко заулыбался и сказал, указывая на Мишу-2, который только пригубил стопочку:
-Ведь на самом деле вроде бы пью сам с собой, но это же не алкоголизм, да?

Миша-2 неодобрительно покачал головой и сказал:
-При расщеплении информационной сущности бывает так, что разделение происходит неоднородно и одна из половин… скажем так, глупее другой.
-Но-но, - добродушно погрозил своим АКМ Миша-1, - Не пропускай, а то штрафную налью.

Миша-2 продолжил:
- В общем, не вдаваясь в большие подробности, меняя напряженность поля ГОПа, можно переходить из одной информационной плоскости в другую.

-Это как вы с Мишей? - довольно невпопад спросил я. Есть у меня глупая привычка переспрашивать очевидные вещи.

-Не только, - отозвался Миша-2. – То, что делает АКМ – пример локального форка. Концентрируя большое информационное поле, можно переносить значительно большие объемы. Например, так решили проблемы с перенаселённостью в Китае.

-Погоди, - спросил Кирилл, - Так если они раздвоились, как вы, то проблема должна была только усугубиться – стало в 2 раза больше китайцев? И надо все время держать это информационное напряжение?

- Молодец, - уважительно покачал головой Миша-2, - Быстро доходит. Но с китайцами применили двухступенчатый процесс – это когда сначала делают форк, затем меняют полярность, так что основная ветка оказывается в другой плоскости, и потом производят слияние – и объект уже в другой плоскости.
-Ловко, - сказал Кирилл, - а что сказало китайское правительство?
-Оно выплатило кругленькую сумму за решение нерешаемой проблемы, - ответил Миша-2,

- Одно время, они, правда, пытались населять перебрасываемые деревни сотрудниками спецслужб, но потом перестали, и вместо этого стали отгружать диссидентов. Но IBM все равно – все прибывающие проходят форматирование и затем получают слегка модифицированную память.

-Как вы понимаете, тот, кто управляет информационным полем, управляет миром, и не только с точки зрения информации, - продолжил Миша-2., - Так что ставки достаточно высоки.

-Я вынужден повторить свой вопрос, который задал некоторое время назад, - сказал Кирилл, - Если мы столкнулись с такими крутыми ребятами, то почему до сих пор живы?
- Потому что вы можете переходите из плоскости в плоскость самостоятельно, без информационного поля, - ответил Миша-1. – Такие случаи случаются, но довольно редко. Поэтому такие люди очень ценны для IBM.

-Что-то я такого за собой не замечал, - сказал Сергей, - Бывает, конечно, заснешь, такое приснится… В гробу там, закопанным.. Брр.

- А раньше этой способности у тебя и не было, - ответил Миша-1, - Она появилась после запуска ПОНОСа, а вы оказались в самом эпицентре, но как-то умудрились выжить.

-Что значит – выжить?, - заинтересовался я.

- При запуске вокруг ростка происходит такое значительное возмущение информационного поля, что мало кто выживает – так колбасит между плоскостями, что мало не покажется. Проверено печальным опытом., - Миша-2 грустно покачал головой.

-В пятницу ночью запускали ПОНОС в вашем секторе, - пояснил Миша-1, - Серверная как раз была в эпицентре. Тот датацентр, который был здесь ранее, работал просто как усилитель поля, созданного в Амазоновском облаке, а с помощью ПОНОСа возможности местного хаба резко возросли. Но для развертывания ПОНОСа нужен росток, т.е. компьютер с оригинальным ПО из другой плоскости.

-Это наш сервер с «Синим гномом»? – догадался я.

- Да, это был росток, завезенный еще лет 10 назад самим МакКлейном. - сказал Миша-2, – Его держали именно для этого момента. Чтобы ему запуститься, надо было сначала создать питательную среду из нескольких тысяч серверов.

- И с запасом, - добавил Миша-1, - Если ПОНОСу не хватит серверов, чтобы запуститься, он пойдет в разнос, разные побочные эффекты могут возникнуть

- А вы как-то выжили и, как мы недавно проверили, обрели способность транс-информационного перемещения, - сказал Миша-2

- Ну хорошо, - сказал Кирилл, - Умеем прыгать. Но если каждый с этой штукой (и он указал на АКМ у Миши-1) тоже может туда-сюда прыгать между плоскостями, то какой в этом смысл?

Миша-2 открыл рот, чтобы ответить, но в этот момент пол под ногами дрогнул, и Миша-1 тут подскочил, прислушиваясь:

-Похоже, уже вычислили. Надо уходить!

-Куда?! – возопил Сергей, - А мы?

-Вам нельзя. Но вы ничего не бойтесь и не принимайте никаких предложений! Я за вами вернусь! - сказал Миша-2 нам, повернулся к Мише-1, который закинул на плечо свой вычислитель (если б не знали, что это такой мощный переносной сервер (ноутсервер?), точно подумали бы, что это базука), и кивнул ему. Миша-1 кивнул в ответ. Сверкнула вспышка и обе копии наших сисадминов исчезли.

-Вот как всегда, - с досадой сказал Сергей, - Когда сисадмин нужен, так его нет.

В этот момент пол дрогнул еще раз, после этого за дверью раздался топот, потом в нее чем-то тяжелым ударили и она, недолго сопротивляясь, выпала внутрь. В образовавшейся пыли мы увидели несколько уже знакомых нам фигур в голубых полосатых комбинезонах. Они заполнили всю комнату по кругу и окружили нас. Двое из них, профессионально страхуя друг друга, проверили, нет ли кого за остальными дверями.

Мы сидели, не двигаясь. Бежать было некуда, сопротивляться такой толпе – бессмысленно.

Пыль улеглась, и в проем сорванной двери, подметая пол черным плащом с красным подбоем, в сланцах на босу ногу, вошел Петя Внуков.

-Товарищ координатор сектора, - отрапортовал ему один из полосато-голубых, по всей видимости, главный, - Квадрат зачищен, двое нарушителей задержано, дельтамену удалось скрыться… как обычно.

-Не называйте их дельтаменами, пожалуйста, - поморщился Петя, - Это же ненаучно.

-Есть не называть дельтаменов дельтменами, товарищ координатор! Виноват, товарищ координатор, - вытянулся во фрунт командир полосатых.

Петя поморщился еще сильнее и оглядел комнату, будто не замечая нас. Затем он подошел к столу, подобрал плащ и сел напротив нас, где только что сидел Миша-2. Протянул руку и взял вторую бутылку водки “INT13h”, посмотрел на нее, а потом сделал знак, пошевелив пальчиками. Один из полосатых тут же подбежал и разложил перед Петей белую тканевую салфетку и на нее поставил раскладной стаканчик, предварительно протерев его салфеткой. Все это произошло очень ловко и быстро.

Петя сам налили себе грамм 50 и в одиночку выпил, крякнул, взял огурчик и захрустел им. Только после это он поднял на нас глаза и сказал:

-Ну, натворили вы дел, братцы.

Мы молчали, ожидая продолжения. Петя снова взял бутылку, но на этот раз налил и в наши стопки, брезгливо отодвинув тыльной стороны ладони стопки, принадлежавшие Мишам. Я подумал - интересно, откуда он узнал, что именно из этих стопок пили наши сисадмины.

- Ну, и что вам нарассказал Миша? – спросил Петя, опрокидывая в себя вторую стопку.

- Много разного, - уклончиво ответил Кирилл и тоже выпил свою стопочку, слегка скривившись, - Но у нас ясность так и не появилась. С радостью выслушаем и твое предложение.

Петя натянуто улыбнулся и сказал:
-О, так вы готовы к диалогу? Так это прекрасно. Если пройдете все этапы, то, я надеюсь, успешно присоединитесь к нашей славной компании.

Затем Петя отставил рюмку в сторону, выпрямился и сказал:
- От имени Компании я официально уполномочен пригласить вас на работу. Ознакомьтесь, пожалуйста, c предварительным предложением.

И с этими словами он вручил нам три листочка,, заполненным мелким убористым шрифтом. В верхнем колонтитуле была надпись «Конфиденциально. Требуется level 60+»

Мы переглянулись – ситуация приобретала неожиданный оборот. Хотя Миша-2 что-то такое говорил про работу, но чтобы вот так сразу…

- Вы предлагаете нам работать на Айбиэм? - спросил Сергей после недолгого молчания. - Но в качестве кого? И почему?

- На вопрос "почему" ответить легко, - сказал Петя, - Мы следим за нетривиальными людьми... Особенно когда они начинают проявлять какие-то нетривиальные способности. Кого-то стараемся привлечь на свою сторону, кого-то – отправить по ту сторону. Вас пока решили проверить, - он хоть и не выделил интонацией слово "пока", но пропустить его было невозможно.

- А если мы не захотим идти к вам на работу?, - поинтересовался я, -И вообще, может мы домой хотим?

-Я боюсь, такой опции никого у вас нет, - тяжело вздохнул Петя, и кивнул своему голубому подчиненному. Тот махнул рукой и подскочившие полосатики воткнули в нас шокеры.

Напряжение было установлено на серьёзную величину, так что я только успел совсем недолго поудивляться тому, как забавно дергаются мои конечности, и отключился.

******

Очнулся я от мягкого покачивания. Открыв глаза, я обнаружил, что сижу в чем-то вроде открытой прогулочной тележки. Мои руки были прикованы наручниками к поручню, идущему поперек тележки. Рядом на скамеечке сидели Кирилл и Сергей. Напротив также сидел Петя (естественно, он был без наручников). Мы ехали внутри какого-то здания, по очень длинному и широкому, метров наверное 8, коридору...

В принципе, после всего, что произошло ранее, можно было ожидать и худшего пробуждения.

Но тут мое внимание привлек движитель повозки. Вместо лошадок, или пони, или собачек ну или электромотора, в конце концов, в тележку были впряжены 3 человека. Они были одеты в (очень приличные на первый взгляд) костюмы в полосочку, и тянули тележку за подтяжки, тянувшиеся из-под пиджаков. Было видно, что они слегка притомились, но всё же бежали ровно, не сбивая шага.

Я почувствовал, что экзистенциальное помешательство продолжается.

Заметив, что я смотрю на впряженных в тележку людей, Петя спросил:
- Хорошие лошадки, а?
- Ммм... а кто это? - осторожно поинтересовался я.
- Это венчурные инвесторы одного бэкенда к MySQL, - сказал Петя.- Не оправдали ожиданий, теперь у нас вот работают.

Я вздохнул, мысленно вычислил натуральный логарифм в восемнадцатой степени и попытался сосредоточиться. Голова была мутной, в поле зрения постоянно маячил какой-то отблеск - такое бывает, когда насмотришься на слишком яркий монитор.

- Ну вот, раз все проснулись, я расскажу вам, что здесь происходит, - Петя потер кончик носа и продолжал, - Вы знали меня как своего коллегу, но на самом деле я начальник полевого отдела кадров северо-западного отделения Компании.

- Отдела кадров? - поразился Кирилл. - Скорее начальник отдела расчетов... причем окончательных.

Кирилл, как я отметил, тоже имел изрядно прибитый вид. Второй удар шокером за день вообще тяжело переносится.

Затем я пригляделся к большому черному значку на груди у Пети, на котором красовались буквы H и R, украшенные черепом и костями. Значит, вот с кого берут пример наши кадровики, особенно те из них, кто называет себя хедхантерами.

- Работа у кадровиков интересная, но непростая, - без улыбки пояснил Петя. - Хороших кандидатов найти сложно, сами знаете, рынок перегрет, зарплатные ожидания завышены, лояльность практически отсутствует. Приходится прибегать к нетривиальным шагам.

Мы помолчали, припоминая недавние нетривиальные шаги Пети и его полосатых подчиненных. Нет, разумеется, хороших ИТ-шников дейстительно найти сложно, все от этого страдают, так как молодёжь хочет только грести бабки и никак не внимает мудрости старших товарищей…

Изучат пару фреймоворков, несколько примеров по шагам пройдут, и вперед, на собеседование на ведущего программиста. А спросишь, чем формальный параметр от фактического отличается, сказать не могут, не говоря уже о принципе работы указателей. Но зачем же кандидатов током бить? Хотя я припомнил что-то насчет методик экстремального интервью, когда кофе в лицо выплескивают и матерят почем зря.

Тем временем тележка подкатила к большой металлической двустворчатой двери и остановилась. Петя соскочил с тележки и раскрыл настежь двери. Оттуда выкатился мощный вал тяжелой музыки (по-моему, это был "Sonne" Rammstein'а) - "айн, цвай, драй, зи кам дир Зонне!!!". Петя вытянул из-за дверь толстую цепь и состыковал ее с поручнем, к которому мы были прикованы, и отпер замок, блокирующий одну из ручек поручня.

- Вылезайте, - скомандовал он, - Вы должны посмотреть на наш цех кодирования.
Мы вылезли, скользя наручниками по цепи и гуськом вдоль цепи проследовали в помещение, которое Петя назвал цехом кодирования.

Цех оказался большим помещением вроде склада, заполненным ярким светом. По стенам тянулись металлические конструкции, вверх и вниз уходили колонны, опутанные силовыми кабелями, пол состоял из частых металлических решеток.
Все это очень напоминало ангар из сериала Battlestar Galactica, и вообще из подобных космических саг. Однако ни космических кораблей, ни симпатичных сайлонок не было видно.

В середине зала располагались ряды кресел, оснащенных какими-то жуткого вида приспособлениями, с многочисленными торчащими кабелями; глубоко в креслах сидели люди. Было видно, что на голове у каждого был белый пластиковый шлем, а на руках - белые пластиковые перчатки, и они постоянно шевелили и водили руками в воздухе.

Над рядами кресел нависал металлический мостик с перилами, на котором стояла фигура, одетая во все черное - черный плащ и здоровенный черный шлем.

Когда эта фигура повернулась, я в который раз почувствовал, что отрываюсь от реальности. Глотнув воздуха пару раз, я сумел выговорить:
- Пилять... это Дарт Вейдер, что ли?
- Нет, это Кент Бек, - сказал Петя.

Прошло пару секунд, прежде чем я вспомнил, кто такой Кент Бек:
- Это который писатель?
- Да, тот самый гуру ИксПи. Тоже у нас работает, причем давно.

- А почему он так... одет?
- Ну, нравятся ему Star Wars, - пожал плечами Петя. - В конце концов, мы не препятствуем самовыражению и самоопределению личности.

Я еще раз осмотрелся и постарался по-новому взглянуть на ситуацию. Похоже, шлемы на головах у программистов были устройствами виртуальной реальности... ну что, весьма продвинутый интерфейс, жутко дорогой, наверное. Кресла с многочисленными настройками и встроенным массажем... Неплохое рабочее место, в общем-то.

Тут я припомнил, что по канонам XP (eXtreme Programming) полагается работать парами и спросил:
-Если это программисты, то почему они по одному сидят? Где же их напарники?
-А вон же они, - и Петя показал вниз, через решетку.

Я пригляделся и увидел внизу под решеткой множество людей, сидящих на чем-то вроде велосипедных тренажеров, которые усиленно крутили педали.
- Они крутят генераторы и вырабатывают электричество для своих напарников, - пояснил Петя.
-А на кой... то есть, зачем? - поинтересовался я.

- Это важный шаг в деле спасения нашей планеты. Зеленые ИТ, - ответил Петя, - Как вы, наверное, знаете, наша Компания запустила программу экологического усовершенствования информационных технологий. Поэтому мы добровольно отказываемся от снабжения серверов и рабочих станций электричеством, которое получено не из экологически чистых источников.

-Сильно, - прокомментировал Сергей. - А освещение и все остальное тоже таким образом снабжается электричеством?
- Ну конечно нет, - удивился Петя.- Мы что, на идиотов похожи?

Мы снова переглянулись. В принципе, с точки зрения обычного офисного работника, все ИТ-шники похожи на идиотов. Эта постоянная страсть все переделывать и переписывать, какие-то бредни про оптимизацию бизнес-процессов... Возможно, здесь, в IBM, в центре мировых ИТ, происходит нечто, что мы еще не знаем, и что вполне объясняет происходящее вокруг нас? Нет, торопиться нельзя, как говаривал товарищ Саахов.

На кресле у одного из программистов вдруг загорелась красная лампочка. Откуда-то сверху выдвинулся здоровенный механический манипулятор и вытащил программиста из кресла. Тот орал, трепыхался и дергал руками и ногами, но манипулятор безжалостно утащил его куда-то вверх, и крики затихли. Остальные программисты даже не обернулись.

- Это нарушитель командного духа, - прокомментировал Внуков, - В третий раз нарушил формат комментариев, теперь, скорее всего, направлен на клизменную лоботомию.

Наверное, мои глаза приобрели диаметр чайного блюдца… Признаться, я никогда не любил людей, которые не утруждают себя написанием правильных комментариев, но чтоб вот так вот...

- Ничего страшного, - успокоил меня Петя, - Мы ценим наши кадры, никто особо критично не пострадает. В конце концов, у нас хорошие врачи. И престижное кладбище.

В этот момент раздался мощный протяжный гудок. Саундтрек от Rammstein немедленно смолк и стали слышны разнообразные рабочие шумы. Программисты в креслах и их напарники снизу зашевелились, верхние стали вылезать из кресел, а нижние – из сёдел велосипедных генераторов. Кент Бек, сопя ну просто как вылитый Дарт Вейдер, стал гудящим голосом отдавать какие-то команды.

- Так, скорее идемте отсюда, - наш провожатый забеспокоился, - Сейчас будет совещание стоя, надо убираться отсюда, а то затопчут.

Мы стали, звеня цепью, пробираться на выход.

Я обратил внимание на одного из программистов, который вылез из ближайшего кресла, снял шлем и я его узнал:
- Руслан? А ты что здесь делаешь?

Он посмотрел на меня и двинулся было навстречу, то Кент Бек что-то прорычал в свою говорильную трубу и Руслан вернулся в строй.
- Я не знал, что Руслан работает на IBM, - сказал я
- Все работают на IBM, - назидательно произнес Петя, - Просто некоторые об этом не знают.

Мы вышли из цеха кодирования, Петя затолкал нас обратно в тележку, отцепил цепь, и двери захлопнулись.

- Теперь – к нашим белокрылым лошадкам, - объявил он и причмокнул на инвесторов: -Но, залетные! В отдел тестирования! Не жалейте шорты!

Мы переглянулись недоумевающе, так на инвесторах были брюки, но инвесторы, похоже, поняли Петю и резво взяли с места.

Кирилл попытался наладить контакт:
-Скажи, Петя, так это в этом цехе кодирования максимальная концентрация поля ГОПа, поэтому программеры все такие умные и безошибочные?

Петя поднял брови, вероятно, прикидывая, что нам известно про ГОП, и через некоторое время все же ответил:
-Примерно так, только не максимальная, а минимальная.
-Как это? - удивился Кирилл

-А все очень просто, если подумать, - сказал Петя. И он сделал паузу, глядя на Кирилла, ожидая, наверное, что тот прямо сейчас подумает и до всего сам додумается. Но Кирилл не поддался на эту уловку и продолжал вопросительно смотреть на Петю.

- Формально это вопрос знака у коэффициента, - неохотно продолжил Петя, - Но идеологически это принципиальная разница – мы твердо уверены, что понижаем нагрузку и таким образом освобождаем разум творческих людей от излишнего давления, поэтому их талант раскрывается в полной мере.

- Т.е. вы разгоняете облака, а не концентрируете? – спросил я

-Нет, мы их как раз концентрируем, -сказал Петя, -А вокруг сконцентрированного облака создается необходимое разрежение, в котором комфортно жить и работать.

Тут у Пети в кармане вдруг раздалось разухабистое «ВэВэВэ! Ленинград! ЭсПэБэ! Точка Ру!» - это зазвонил его телефон. Не торопясь и явно наслаждаясь звуком известной песни Шнура, он достал свою Нокию, нажал на кнопку ответа и поднес телефон к уху:
-Да. Нет. Два эшелона дать не могу, только один. Нет, 53 контейнера. Но там уже усиленные на блэкбоксах. Да. Пока.

Мы молча слушали. Вдруг у меня прошла какая-то смутная ассоциация и я наугад спросил:
- Ты упомянул Sun Black Box? Это такие контейнеры, набитые серверами?
Петя помолчал и потом вроде бы невпопад ответил:
-Главное – найти чистую воду. Электричество - в каждом третьем вагоне ставим 2 цезиевых реактора. А вот воду найти, чтобы не кальцинировала трубы за неделю, это очень сложно.

- Это что, целый железнодорожный эшелон, набитый контейнерами серверами? – спросил Сергей

Петя молчал. На этот раз он не произнес сентенцию о том, как прекрасно думать, но было очевидно, что он ждет, пока мы до чего-то додумаемся. Но сколько я ни напрягал мозги, ничего дельного в голову не приходило.

Тележка тем временем подкатила к большой черной двери, на которой трафаретом было написано: «Отдел Метеорологии» и остановилась.