Thursday, April 28, 2011

Office365 в России - почему так, а не иначе? Плюс мой прогноз

Недавнее объявление о запуске Office 365 с новыми компаниями-партнерами Вымпелком и СКБ-Контур наделало много шума, но у людей, не знакомых с кухней продаж Microsoft, вызвало вопросы - почему СКБ-Контур и Вымпелком, где старые проверенные реселлеры вроде Софтлайн и Софткей, где дистрибуторы?

На самом деле, MS принял жесткое, но на мой взгляд, единственно возможное решение - строить новый стек продаж для массовых облачных продуктов.

Как я писал еще год назад, в России практически невозможно продавать низкомаржинальные подписочные продукты через сложившуюся систему дистрибутор-реселлер - если коротко, слишком мало клиентов у типичного реселлера.


Поэтому Office365 вначале запустили как расширение Enterprise Agreement (как говорит один уважаемый эксперт, Enterprise Agreement - это единственный продукт, который продает Microsoft, а все остальное - вопросы комплектации. Для тех, кто не в курсе - Enterprise Agreement это трехлетнее соглашение на поставку продуктов Microsoft для предприятий с более чем 250 рабочих мест, с ежегодными платежами).

Office365, который продается как расширение для EA, никак не затрудняет жизнь классическим реселлерам и другим партнерам Microsoft - ну добавили еще один пункт в подписку в добавление к Enterprise Desktop, принципиальный подход не изменился.
Фактически, произошло "переформатирование", когда вместо покупаемого, скажем, Exchange, его теперь можно купить уже в развернутом виде в виде Office365 (очевидно, должны смениться и потоки revenue, и соответствующие таргеты).

Но для малого бизнеса (а туда относятся предприятия с числом рабочих мест менее 250), EA не годится (и не предлагается).

А ведь принципиальное отличие облачных технологий, как нам внушали западные теоретики, как раз в том, что стоимость ранее недоступных для СМБ Enterprise-вещей вроде корпоративной почты, систем совместной работы и веб-конференций станет мала и отсюда будет приток новых клиентов и тот самый рост в 10 раз до 2012 года. Т.е.. - нужно как-то сделать Office365 доступным и для малого бизнеса.

На Западе все решилось просто - Microsoft сам стал продавать BPOS (Office365), а партнерам-внедренцам платить advisor fee (12%, потом 6%).  Аналогичная программа в России существует, но, очевидно, не получает значимой поддержки от Microsoft, а по описанным мной в прошлогодней статье причинам основной массе реселлеров неинтересна. Классический затухающий процесс.

В России Microsoft не ведет прямой торговой деятельности (да и не горит желанием вести - не хватало еще и этих проблем), поэтому они выбрали 2-х партнеров из числа тех, кто а) обладает большой клиентской базой, б) умеет собирать маленькие деньги помесячно.

Это оказались и Вымпелком и СКБ-Контур. Вполне логично и предсказуемо - у обоих большая клиентская база.

Сколько они продадут подписок?
Рискну сделать прогноз - за 2012 год Вымпелком продаст в районе 25000 подписок, а СКБ Контур - в районе 150000 подписок.


Очевидно, что в самое ближайшее время к Вымпелкому присоединится еще один оператор большой тройки, третий пока подождет.

Продажи у второго оператора будут также на уровне 25 тысяч подписок. Ну не верю я в их желание делать что-то, кроме как грести деньги на тарифных играх. А в СКБ Контур зарабатывают пока скромно и от лишней пары-тройки миллионов не откажутся.

Ростелеком с его национальной облачной платформой попытается договориться о предоставлении исходных кодов и их сертификации через органы, и последующем развертывании в национальных датацентрах. Но это случится уже после выборов 2012 года и после второго кризиса, поэтому не представляет интереса сейчас.
Post a Comment